Fêtes de fin d’année : conseils de 13 experts e-commerce pour augmenter vos ventes
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Défini comme l’activité en ligne dans laquelle se déroule le processus d’achat et de vente de biens et de services via Internet, l’e-commerce est aujourd’hui placé au cœur des stratégies d’acquisition.
Il tient un rôle important dans la promotion du pouvoir d’achat, favorise la concurrence, la modération des prix, l'accélération des transactions et la génération de revenus pour les particuliers.
Des études prouvent que le marché du e-commerce croît de 13 à 25% chaque année dans le monde.
Avec la pandémie mondiale du Coronavirus et le confinement, l’e-commerce a connu une croissance exponentielle. Ayant un effet “boost”, confinements, restrictions de déplacement et fermeture de petits commerces et des commerces non-essentiels ont accéléré l’ancrage du commerce en ligne et cela a complètement changé les habitudes de consommation.
En effet, même si la numérisation du commerce était déjà omniprésente, désormais, elle s’accélère remarquablement. Un bénéfice pour les entreprises qui réalisaient déjà une part significative de leurs activités en ligne comme Amazon ou encore eBay.
Les ventes e-commerce en France sont passées de 57 milliards d’euros en 2014 à 112 milliards en 2020.
L'accélération du e-commerce présente des opportunités ainsi que des défis. Pour les entreprises françaises d’e-commerce, l'un des défis est la concurrence internationale.
Mais la liste s'allonge avec les nouvelles règles de TVA, l'impact environnemental, les modes de paiement et d'expédition sécurisées et la demande de livraisons rapides.
Alors que nous approchons de la haute saison du e-commerce, une période de journées de shopping à haute intensité telles que le Black Friday, le Cyber Monday et les achats de Noël, encore plus de défis émergent.
Au cours du quatrième trimestre de l'année, la concurrence pour les e-commerces est encore plus rude. L'augmentation des ventes en ligne signifie une plus grande pression sur la chaîne d'approvisionnement.
Nous constatons un manque de capacité et d'espace aux points de dépôt et une charge de travail élevée pour le personnel qui traite de plus en plus de colis.
Pour savoir comment une marque qui vend en ligne peut améliorer le trafic, la conversion, les ventes et/ou les revenus au cours du dernier trimestre de l'année, nous avons demandé conseil à 13 experts.
Découvrez leurs réponses :
- Sophie Courtin-Bernardo : le blogging
- Roxane Tranchard : les paiements fractionnés
- Delphine Ollivier : le sur-mesure
- Méganne Monteillet : l'originalité
- Sam Oh : le référencement
- Andrew Dennis : l'expédition
- Michał Leszczyński : l'éco-responsabilité
- Patrycja Miller : l'expertise
- Kuba Pawłowski : la planification
- Artur Oboleński : la durabilité
- Nadine Herrmann : le cashback
- Daphne Pijnappel : l'efficacité
- Fabio Casciabanca : la satisfaction
1- Sophie Courtin-Bernardo : le blogging
Co-fondatrice - L-Start
Augmenter le trafic de son site internet et donc ses chances de conversion est une préoccupation majeure pour toutes les entrepreneures que nous accompagnons, particulièrement pour celles qui ont choisi l’e-commerce comme canal principal de vente. Leur trafic conditionne alors la rentabilité de leur projet.
Pour réussir, il est indispensable de diversifier ses sources de trafic et avoir plusieurs stratégies.
La première stratégie à moyen et long terme : le blogging ! On pense à tort que le blogging est réservé aux services. Il est aussi un atout majeur pour les sites de e-commerce.
Google apprécie les contenus mis à jour et les pages avec du texte. Alors plutôt que refaire votre home page tous les trimestres, publier des nouveaux articles en lien avec votre secteur d’activité au moins 1x par semaine va booster votre trafic !
Une autre stratégie à plus court terme est l’échange de visibilité. Vous partagez certainement un univers avec d’autres marques qui comme vous veulent booster leur visibilité.
Pourquoi ne pas proposer une interview croisée, des concours ou des liens sur vos réseaux sociaux ou blogs pour attirer de nouveaux visiteurs. ex:Vous vendez des sandales, un artisan proposant des paréos sera certainement ravi de collaborer!
2- Roxane Tranchard : les paiements fractionnés
Chef de projet communication - PayPlug
Après plus d’un an de confinements, de fermetures de magasins et de restrictions de déplacement, la période des fêtes est l’occasion pour les commerces de rebondir.
Mais face à une concurrence de plus en plus rude - la Fevad dénombre 12% de sites marchands en plus par rapport à 2020 - l’acquisition de nouveaux clients est devenue un exercice complexe.
Comment les commerçants peuvent-ils tirer leur épingle du jeu ? En offrant à leurs clients des solutions qui répondent à leurs attentes, comme le paiement fractionné : 19% des Français y ont recours au moins une fois par mois (étude Oney, 2020).
Proposer cette facilité de paiement sur son site, c’est donc s’assurer une meilleure conversion, mais pas seulement !
Le paiement en plusieurs fois est aussi un puissant levier pour augmenter son panier moyen : en effet, les consommateurs qui règlent leur achat en plusieurs fois ont un panier plus de deux fois supérieur à ceux qui payent comptant (étude PayPlug, 2021).
Nous recommandons plus particulièrement aux commerces d’opter pour le paiement fractionné garanti : ainsi, ils sont protégés contre la fraude, et reçoivent l’intégralité de la somme dès le passage de commande.
Des solutions comme PayPlug leur permettent d’intégrer facilement cette fonctionnalité sur leur site, pour maximiser leurs ventes de fin d’année et booster leur croissance sur le long terme.
En savoir plus sur les nouvelles méthodes de paiement localisées de Packhelp ici
3- Delphine Ollivier : le sur-mesure
Fondatrice et gérante - 18h15
La fin d'année est le moment le plus important pour notre activité, en effet un grand nombre de personnes (sociétés et particuliers) sont susceptibles d'être intéressés par notre box apéritive 18h15. C'est un cadeau de qualité, gourmand, original et qui met en avant le savoir-faire de nos artisans français.
Le marché potentiel étant très large, il faut utiliser un grand nombre de canaux de communication afin de toucher nos différents types de clients potentiels et ainsi augmenter notre visibilité.
Pour cela, nous utilisons à la fois des supports gratuits et des supports payants.
Afin de développer la notoriété de notre marque, nous allons par exemple faire des collaborations sur Instagram avec des influenceuses/comptes spécialisés dans le made in France, sous forme de jeux concours, présence dans des calendriers de l'avent etc.
Ces campagnes ne développent pas les ventes sur le court terme mais font gagner en visibilité, rendent la marque attrayante et sont pertinentes en termes de conversion sur le moyen et long terme.
Afin d'améliorer le taux de conversion, nous proposons une offre sur mesure. La box 18h15 se décline déjà en version végétarienne et en version sans alcool, mais pour les clients à fort potentiel, nous proposons une offre sur mesure afin de répondre au mieux à leurs attentes et à leurs budgets.
Cette adaptabilité permet également de se démarquer des concurrents.
Nous comptons également beaucoup sur le bouche à oreille pour la fin d'année mais aussi tout au long de l'année. Nous proposons une box de qualité, une grande partie de notre temps est consacrée dans la recherche de producteurs/artisans proposant des produits excellents et inédits. Cette sélection est primordiale chez nous afin de satisfaire et de fidéliser nos clients.
En effet, la personne qui a testé et apprécié le concept est la mieux placée pour convaincre son interlocuteur de l'acheter. Il y a une confiance mutuelle, un regard objectif sur le produit, aucun intérêt pour la personne de modifier son jugement, c'est donc notre meilleure communication possible.
Nous allons allouer une partie de notre budget communication dans une campagne publicitaire courant novembre/début décembre. Les offres média et print ne manquant pas, il faut alors, pour chaque média, analyser les lecteurs, leurs habitudes d'achats, leurs attentes afin d'obtenir le meilleur retour sur investissement.
Pour conclure, le bouche à oreille et l'adaptabilité de notre offre sont les deux points privilégiés afin d'améliorer le taux de conversion et le panier d'achat pour cette fin d'année.
En plus d'une stratégie marketing bien élaborée, il est primordial d'avoir un emballage à l'image de votre branding mais aussi un packaging adapté aux évènements.
Découvrez nos emballages conçus pour la période des fêtes de fin d'année.
4- Méganne Monteillet : l'originalité
Fondatrice - Wakey Cosmétiques
Pour augmenter le trafic d'un site web, il y a plusieurs leviers. Le SEO en fait partie, et je suis convaincue qu'il est possible de gagner en trafic avec un SEO organique pertinent... Mais c'est un travail de longue haleine, et ce n'est pas en s'y prenant quelques semaines avant les fêtes que cela va vraiment changer quoique ce soit !
En revanche, avoir une communication différente, en termes de message, de ton éditorial ou de format par exemple, me semble une bonne façon de capter des clients.
Proposer une offre pertinente, qui correspond à des vrais besoins clients, est essentiel. Typiquement, pendant les fêtes de fin d'année, les gens cherchent souvent de l'originalité, quelque-chose qui soit suffisamment personnalisé mais qui sera à la fois facile à acheter, intuitif et "clé en main."
Donc une offre avec suffisamment de choix pour pouvoir nous adapter à tous les besoins, mais en même temps pas trop de choix pour ne pas les "perdre" dans le parcours d'achat...
En parallèle, une communication authentique, un vrai conseil client et beaucoup d'enthousiasme avec un peu d'humour, ça donne généralement de bonnes choses !
5- Sam Oh : le référencement
Directeur produit - Ahrefs
Une marque qui fait de la vente en ligne peut améliorer le trafic, les conversions, les ventes et/ou les revenus lors du dernier trimestre en mettant à jour les articles saisonniers.
Le meilleur moyen de générer du trafic sur votre site sans perdre un centime est le référencement, car il est gratuit, passif et cohérent.
Une stratégie marketing adaptée au dernier trimestre de l'année consiste à répondre aux requêtes saisonnières, car les consommateurs cherchent activement à faire des achats. Et leurs décisions d'achat sont fortement influencées par le contenu.
Par exemple, au mois de novembre, des dizaines de milliers de personnes rechercheront sur Google les « meilleurs sapins de Noël artificiels ». Étant donné que c'est juste avant Noël, les gens vont probablement faire cet achat le plus tôt possible.
Bien qu'il puisse falloir plusieurs mois pour classer les nouvelles pages en bonne place dans Google, la mise à jour et la republication de l'ancien contenu peuvent accélérer considérablement le processus.
Nous avons vu certaines de nos pages passer de la page 3 aux 3 premiers résultats en quelques jours seulement. C'est pourquoi la republication de contenu est une stratégie de contenu de base que nous utilisons systématiquement chez Ahrefs. Ça marche.
6- Andrew Dennis : l'expédition
Content Marketing Manager - Shopify
Sans aucun doute, les options d'expédition flexibles vont de pair avec l'augmentation du taux de conversion, et en cette période des fêtes, les vendeurs en ligne peuvent aller encore plus loin.
Comment ?
Offrant un ramassage local dans les points de vente à proximité. Bien sûr, cela signifie qu'ils doivent réellement avoir des magasins physiques, mais s'ils le font, ils peuvent capitaliser sur les "acheteurs de dernière minute" en proposant un retrait le jour même dans les magasins locaux.
7- Michał Leszczyński : l'éco-responsabilité
Responsable Marketing et Partenariat - Get response
Au fur et à mesure que les consommateurs prennent conscience des problèmes environnementaux qui les entourent, ils commencent à chercher plus de sens derrière les produits qu'ils achètent.
En tant que marque, vous pouvez saisir cette opportunité et aligner vos valeurs sur celles de votre public cible.
Vous pouvez le faire de différentes manières - par ex. rendre vos produits et emballages plus respectueux de l'environnement, s'approvisionner en matériaux de manière plus durable, soutenir les fabricants locaux ou partager une partie de vos revenus avec une association caritative.
Si vous vous engagez dans cette voie, vous avez de bonnes chances d'améliorer votre chiffre d'affaires en 2021 et au-delà.
Mais ce n'est pas tout. Votre image de marque augmentera également et vous pourrez essayer de positionner votre marque comme étant plus premium (et avoir une marge bénéficiaire plus élevée).
8- Patrycja Miller : l'expertise
Chet de projet - Allegro
Lors des préparatifs de Noël, l'une des choses essentielles est de prendre un soin particulier de vos approvisionnements (c'est-à-dire de l'emballage), de l'inventaire et de la disponibilité de vos employés. Les jeunes marques d'e-commerce ont souvent du mal à estimer la demande réelle en haute saison.
En même temps, elle peut être 2 à 3 fois plus importante que la moyenne. Une autre chose essentielle à retenir est de vérifier l'efficacité de votre boutique dans les mois précédents les fêtes. Vous devez vous assurer que les serveurs, les machines et d'autres facteurs peuvent faire face à un trafic plus élevé et à une demande plus importante.
Il est crucial de se rappeler que le marché du e-commerce est en croissance constante sur un an, donc les revenus de l'année précédente peuvent ne pas être le meilleur point de référence. Il est préférable de comparer les données historiques de l'année dernière pour voir les différences entre Noël et la saison régulière et de se fier à la dynamique de croissance estimée pour les mois à venir. N'oubliez pas le service client car, en raison de la haute saison, il est souvent négligé et surchargé.
Préparez et aidez votre équipe de service client en définissant des réponses automatisées et soyez transparent lorsque vous informez les clients des retards possibles.
9- Kuba Pawłowski : la planification
Directeur des ventes - Packhelp
Au fil des ans, nous avons appris une chose importante sur Noël. C'est une période tout aussi magique et merveilleuse pour les particuliers mais également gratifiante pour les entreprises. D'une certaine manière, c'est un test de maturité organisationnelle - ceux qui planifient à l'avance peuvent voir d'excellents résultats et vraiment exploiter cette croissance fantastique de la demande et du comportement des acheteurs.
Cependant, les imperfections opérationnelles peuvent également causer de graves problèmes, car la saison de Noël est une question de timing. L'e-commerce moderne a fait des livraisons rapides une norme de l'industrie, c'est précisément pourquoi la saison hivernale est si difficile.
Augmentation des délais du packaging en carton : que se passe-t-il ?
Les itinéraires de fret sont surchauffés et les approvisionnements prennent de plus en plus de temps ; les campagnes saisonnières doivent être lancées et terminées à temps - il y a vraiment beaucoup de choses qui peuvent mal tourner.
La meilleure planification que nous ayons vu de la part de nos partenaires et clients reposait sur la protection contre les balles de chaque opération possible. Prendre une longueur d'avance pour supposer que des erreurs sont inévitables, et toujours avoir un plan B.
Cela comprend la planification des commandes des semaines à l'avance pour prendre le temps de régler les problèmes d'emballage ou de livraison, en organiser une messagerie de secours, faire des séances photos pour des produits d'hiver en plein mois de juillet...
10- Artur Oboleński : la durabilité
Responsable Packhelp Lab - Packhelp
Cette année : commandez à l'avance car certains matériaux d'emballage ne peuvent être disponibles que jusqu'à janvier. L'approvisionnement en matières premières ne s'est pas encore rétabli (après un gel du marché mondial) et est toujours instable. L'effet sera encore plus important lorsque la demande saisonnière entrera en vigueur.
Trouver un créneau libre dans le calendrier de production peut également être difficile si vous êtes en retard. Concevez intelligemment et commandez les bonnes quantités. Optimisez votre emballage (sachets stand-up, bouteille, papier d'emballage) - format et design- pour qu'il puisse être facilement utilisé après la saison.
Une carte de correspondance ou des étiquettes personnalisées peuvent ajouter une touche festive à vos colis. Créez/Gardez vos emballages soft et éco-responsables.
Améliorez donc rationnellement votre emballage - aucun suremballage n'est autorisé à tout moment de l'année ! Pas d'emballage frustrant non plus ; il doit être facile à ouvrir mais aussi à poubelle et facile à reconnaître à quelle poubelle il va (plutôt que d'être enneigé sous les tas de déchets d'emballage).
Faites en sorte que votre emballage puisse accueillir un ensemble différent de produits afin qu'ils puissent être livrés en toute sécurité ou ajoutez tout simplement un bandeau à votre boîte pour rendre n'importe quel emballage plus présentable.
11- Nadine Herrmann : le cashback
Responsable Grands Comptes et Portail Sénior - Advanced Store
Le cashback est une mesure incitative pour attirer et fidéliser les clients. Le principe fonctionne comme suit : les clients reçoivent une remise en argent pour chaque achat en ligne. Le montant que vous recevez est calculé à partir de la valeur nette des marchandises.
D'une part, cela crée une incitation à récompenser car les acheteurs en ligne préféreront les magasins proposant des remises en argent.
D'un autre côté, les utilisateurs de cashback sont plus disposés à essayer de nouvelles boutiques.
Mycashbacks.com, par exemple, est un programme partenaire d'un réseau d'affiliés et propose des boutiques en ligne, entre autres, des campagnes sur les réseaux sociaux, des emplacements sur des pages de campagne ou des mentions dans des newsletters et des messages push.
12- Daphne Pijnappel : l'efficacité
Marketing Manager - BuyBay
Le meilleur moyen pour une marque en ligne d'améliorer ses ventes au quatrième trimestre est d'avoir une politique de retour efficace et durable. À l'approche du Black Friday, de la Cyber Week et de Noël, de nombreuses marques se concentrent sur la vente de nouveaux produits.
Les retours qui en résultent s'accumulent rapidement dans l'entrepôt et sont souvent vendus à des acheteurs en gros à un prix beaucoup trop bas après la haute saison. C'est dommage car la vente de produits retournés par les clients peut générer plus de revenus et, par définition, entraînera moins de gaspillage. Une politique de retour efficace et durable se compose de 3 étapes :
Eviter au maximum les retours. Par exemple, en proposant des informations détaillées et des vidéos sur les produits aux consommateurs.
Lorsqu'un produit est retourné, il est essentiel de le revendre le plus rapidement possible avec le moins de perte de valeur.
Donner une seconde vie aux « non-nouveaux retours ». Les produits qui ont été utilisés et/ou testés par le consommateur avant d'être retournés doivent être soigneusement vérifiés, nettoyés et, si nécessaire, réparés. De plus, les données personnelles doivent être supprimées.
Pour conserver autant de valeur que possible, il est essentiel de trouver le bon acheteur pour ce produit, de sélectionner le bon canal de vente et de déterminer le bon prix.
13- Fabio Casciabanca : la satisfaction
Rédacteur en chef principal - Ninja Marketing
La meilleure façon d'améliorer le trafic, les conversions et les revenus au quatrième trimestre est de fournir la meilleure expérience possible.
Le point de départ pour gagner plus d'argent et avoir une entreprise plus prospère est de s'assurer que les choses sont faciles pour vos clients dès le début. Ce processus doit également être vérifié et mis en œuvre régulièrement.
L'une des choses les plus frustrantes pour les clients est de devoir attendre des délais de chargement interminables, ou de devoir franchir trop d'étapes pour se rendre au produit qu'ils souhaitent atteindre, ou même de ne pas pouvoir le trouver facilement une fois qu'ils ont atterri sur le site web.
Surtout pour les clients qui utilisent un appareil mobile, ils veulent trouver ce dont ils ont besoin en quelques secondes. Pour cette raison, il est essentiel de vous assurer que votre site Web est adapté aux mobiles.
Conclusion
Dans l'économie mondiale émergente, l'e-commerce est devenu l'un des éléments les plus essentiels et un catalyseur solide pour le développement économique.
Préparer votre e-commerce pour le quatrième trimestre nécessite une stratégie marketing globale. Nos experts mettent en avant l'anticipation comme un facteur décisif, ainsi que la juste estimation de la demande et de l'approvisionnement des matériaux, là où l'emballage entre en jeu.
Pour réussir votre dernier trimestre de l'année, toute l'entreprise doit unir ses forces, car les retards et les incidents sont à l'ordre du jour en cette période de forte demande.
Par conséquent, nous espérons que cet article avec la contribution de nos experts vous aidera à préparer avec succès votre entreprise pour le quatrième trimestre.
