Le guide complet du D2C ou direct-to-consumer (vente directe)

La stratégie D2C (Direct-to-Consumer ou vente directe) devient un moyen populaire pour les fabricants et les marques de produits de grande consommation de pénétrer sur le marché directement via un circuit court, plutôt que via une entité intermédiaire.

Des milliards de dollars de capital-risque ont afflué au cours des dix dernières années pour les marques de vente directe au consommateur (D2C), finançant des centaines d’entreprises nouvellement apparues défiant les marques historiques dans presque toutes les catégories de produits.

Les marques D2C ou de vente directe maîtrisent de manière unique chaque étape de leur processus de production et de distribution, de la conception du produit au conditionnement, en passant par la commercialisation.

Les nouvelles marques peuvent avoir du mal à rassembler toutes ces composantes, tandis que les marques établies sont confrontées à des défis tels que déterminer comment servir un public international et optimiser le capital.

Dans cet article vous allez

• Voir la définition de la vente directe
• Découvrir des entreprises phares qui sont passées au D2C
• Explorer les avantages et défis du circuit court
• Apprendre comment réussir en D2C

Justement : en vente directe vous contrôlez tout et devez vous distinguer. Le packaging est sûrement un des moyens les plus intelligents de le faire car efficace et peu coûteux.

Mais commençons par le commencement : voyons la définition du D2C.

Définition de la vente directe ou D2C (direct to consumer)

Qu'est-ce que le D2C ?

D2C, ou Direct to Customer, est une stratégie de vente à faible barrière d'accès qui permet aux fabricants et aux marques de produits de grande consommation de vendre directement au consommateur.

Comment ça marche ?

La vente directe contourne la méthode conventionnelle de négociation un revendeur et/ou un distributeur pour mettre votre produit sur le marché.

Dans le D2C, les marques vendent directement au consommateur via un support en ligne et/ou leurs propres magasins physiques.

La vente directe signifie directement aux acheteurs par le biais de plates-formes e-commerce ou magasins propres. Cependant, il y a quelques variations quant au cadre opérationnel.

Dans la vente direct, vous pouvez avoir vos propres entrepôts et gérer toute la chaîne d'approvisionnement de bout en bout, ou travailler avec un distributeur.

De toute évidence, le niveau d’implication et le coût varient considérablement en fonction de la manière dont votre marque choisit d’exécuter la vente directe.

Pour la plupart des marques de produits de consommation courante, le modèle D2C n’est pas forcément un remplacement total du modèle de vente traditionnel, mais complète plutôt la stratégie existante. Certaines marques feront 20% de vente directe et 80% de vente classique, tandis que d’autres trouveront que le D2C connaît un tel succès qu’elles se focaliseront complètement sur ce modèle.

Quelle est la différence entre le D2C et le B2C ?

En fait, le B2C englobe le D2C. Quand le B2C consiste à vendre aux clients finaux , le D2C consiste à vendre aux clients finaux sans intermédiaire.

Ainsi, le D2C est toujours du B2C, mais le B2C n'est pas toujours du D2C.

Quelques exemples d’entreprises de vente directe

Il y’a une bonne raison pour laquelle de nombreuses marques se tournent vers la vente directe : ça fonctionne. Si vous en doutez, jetez un coup d’oeil sur Nike. L’entreprise aujourd’hui est entrain d’ouvrir ses propres magasins physiques partout dans le monde et de pousser davantage ses ventes via son site web officiel Nike.com.

Grâce à cette stratégie, Nike a pu éviter de couler avec les innombrables revendeurs qui ont fermé leurs portes durant ces dernières années.

Côté automobile, Hyundai n’est pas la seule marque à expérimenter la commercialisation de ses voitures par le biais de magasins propres plutôt que par un réseau de concessionnaires.

Tesla est également commercialisée D2C, principalement en ligne mais aussi dans des magasins relativement petits et dans des centres commerciaux.

La mode prospère également sur le modèle d’entreprise D2C. Le designer allemand Hien Le vend ses propres pièces dans un magasin à Berlin et en ligne. Il ne travaille avec ni grossiste, ni intermédiaire.

Hien Le cible le marché local et au fil du temps, ses collections sont devenues des icônes de la mode bien connues sur la scène fashion berlinoise.

Dans un marché ultra-concurrentiel de matelas dominé par un gros réseau de distribution et d’entreposage, la marque D2C Casper s’est frayé un chemin en réinventant comment les gens achètent leur matelas.

Casper a non seulement trouvé  le moyen de livrer des matelas compressés dans des boîtes mais a aussi cassé les prix grâce à la suppression des innombrables intermédiaires qui faisaient classiquement partie du circuit de commercialisation de matelas.

Contrairement à leurs concurrents traditionnels, les marques D2C peuvent expérimenter des modèles de distribution, allant des expéditions directes aux consommateurs, en passant par des partenariats avec des magasins physiques, et l’ouverture de boutiques éphémères.

Ils n’ont pas besoin de s’appuyer sur des surfaces ou revendeurs traditionnels pour se faire connaître.

Avantages et défis du circuit court de vente directe

Quels sont les avantages du D2C ? 

Le passage à la vente directe présente de nombreux avantages, avec des prix compétitifs comme étant un atout majeur pour les consommateurs.

Le contact direct avec les consommateurs permet de mieux les comprendre, et donne également la liberté d’expérimenter, de personnaliser et d’innover.

Étant donné que 80% des consommateurs affirment qu’ils sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une marque qui personnalise ses produits et ses services, il n’est pas étonnant que les entreprises se mettent de plus en plus à la commercialisation directe.

Développons un peu les avantages du D2C :

• Plus de données sur les clients

C’est l’ère de la Big Data. Le premier avantage de la commercialisation directe est la possibilité de collecter des données sur les clients.

Les adresses électroniques, les profils sociaux, les données psychographiques, démographiques, et autres, permettent aux marques d’avoir un accès non filtré à une mine d’information qui peut être la base de décisions stratégiques pour faire croître l’entreprise.

• Une meilleure fidélisation

Deuxièmement, commercialiser vos produits directement vous donne l’occasion de mieux fidéliser vos clients.

Le direct dans le D2C vous offre des points de contact illimités avec les clients pour un meilleur service, des relations personnelles plus solides et un marketing encore plus ciblé pour une meilleure rétention.

• Un meilleur contrôle

Enfin, vendre via un distributeur signifie des marges bénéficiaires réduites et un contrôle moindre.

Proposer des produits directement aux consommateurs permet aux fabricants de conserver, du moins en partie, le contrôle sur leurs marges, leur parcours client et plus généralement sur leur merchandising.

Découvrez 9 conseils pour optimiser votre merchandising

Un des aspects faciles à contrôler et qui permet de booster vos ventes, c'est le packaging.

En concevant vous-même un emballage entièrement personnalisé, vous vous assurez de mettre en valeur vos produits et de pousser à l'achat. Et si vous soignez suffisamment votre emballage, vous offrez une expérience d'unboxing mémorable à vos clients qui commanderont à nouveau chez vous ou en parleront autour d'eux !

Nous pouvons vous aider à créer cette expérience d'emballage mémorable en concevant pour vous un emballage entièrement sur mesure.

Les défis de la vente D2C

Le plus grand défi pour les entreprises D2C est la  distribution de leurs produits.

Sans les grandes enseignes pour soutenir votre marque - comme Sephora, Zalando ou tout autre grand revendeur - vous devez être intelligents et audacieux pour atteindre votre cible. Vous êtes responsable de la création de votre propre emballage, de l’organisation de votre logistique de livraison et de retour, ainsi que de l’entreposage.

Si vous avez vos propres magasins, vous devez gérer une pléthore d’aspects additionnels incluant personnel, sécurité, maintenance...

De plus, construire une présence en ligne suffisamment forte pour générer un flux constant de clients est difficile et demande du dévouement et de l’expertise. Se frayer une place dans la vente directe nécessite un accent sur le marketing.

Le marketing dans la vente directe (D2C)

Concentrez vos efforts marketing et produit sur les points douloureux de vos clients

Lorsqu’on souffre physiquement, on consulte un médecin.

Lorsqu’on perçoit des besoins non satisfaits dans notre vie personnelle ou professionnelle, on finit généralement par acheter des produits. Ces besoins non satisfaits sont nos points douloureux.

En tant que magasin ou boutique e-commerce, vous êtes le médecin de vos clients. Votre magasin est l'hôpital, et votre personnel sont les infirmières et les aides-soignants.

Il existe de nombreux types de cancer, de fractures osseuses et même de réactions allergiques. Chacun nécessite un plan de traitement spécialisé.

De même, il existe autant de points douloureux chez les clients que de problèmes physiques, chacun nécessitant sa propre forme de résolution.

La marque Bonobos, fondée en 2007, est l’une des plus anciennes marques direct to consumer. Lors de leur lancement, ils se sont fixé un objectif très simple: fabriquer de meilleurs pantalons pour les hommes.

Avant de lancer Bonobos, ils avaient découvert deux choses:

• Les hommes n'aiment pas sortir chercher des pantalons
• La majorité d'hommes a du mal à trouver un bon pantalon

Des recherches ultérieures ont permis de découvrir que les pantalons fabriqués en Europe étaient souvent trop hauts et serrés autour de la cuisse, tandis que les pantalons fabriqués en Amérique étaient plutôt amples.

Bonobos a développé un pantalon qui se glisse entre les deux extrêmes. Lors de la promotion initiale de leur produit, les premiers acheteurs ont partagé des avis extrêmement positifs, stimulant ainsi la croissance extraordinaire de l’entreprise.

Offrez une expérience client irréprochable de bout en bout

Avec la montée en flèche des coûts d’acquisition, il est devenu essentiel de créer et de maintenir d’excellentes relations avec vos clients.

7 façons de vous excuser auprès de vos clients

Ceci non seulement encourage des achats répétés, mais aussi du bouche à oreille positif autour de votre marque.

Les clients n'achètent plus, ou du moins peu, sur un coup de tête. Ils

1. Font des recherches
2. Ils lisent
3. Ils achètent

On ne peut plus les leurrer avec des publicités photoshopées, aux accroches exagérées. Si vous n’êtes pas aussi bon que vous le dites, leur meilleur ami qui se trouve dans leur poche ne manquera pas de vous démasquez.

Il est temps de réaliser que ce sont les clients et leurs exigences qui gouvernent le monde.

Il est difficile de comprendre ce que votre public veut réellement, de répondre à leur attentes et de maintenir un dialogue ininterrompu pour rester à l’écoute des besoins changeants.

Mais si vous réussissez, et que vous veillez à ce que votre expérience client soit irréprochable de bout en bout, vous aurez votre place sur le panthéon des marques qui prospèrent.

Implémentez une campagne SEO aggressive

Chercher sur Google est le premier réflexe de millions (milliard ?) de personnes qui souhaitent acheter un produit ou un service. Si vous faites de la vente directe, c’est l’un des canaux les plus efficaces d’atteindre le consommateur final.

Optimiser votre référencement sur les moteurs de recherche en D2C est important pour plusieurs raisons :

• Le référencement naturel vous met devant les yeux des personnes qui recherchent activement votre produit, à l’opposé des publicités qui n’apparaissent pas uniquement chez les personnes ayant une intention d’achat.
• La majorité des personnes cliqueront sur l’un des trois premiers résultats de recherche. Cependant, la notoriété de votre marque entre aussi en jeu. Si par exemple je souhaite acheter des capsules de café, je suis plus susceptible de cliquer sur un lien de site web officiel de Nespresso plutôt que lesmeilleurescapsulesdefrance.fr, même si ce dernier est le premier résultat de recherche.
• Optimiser votre SEO ne concerne pas uniquement les moteurs de recherche, mais les bonnes pratiques de référencement améliorent également l'expérience utilisateur, la convivialité et la rapidité d'un site Web.
• Les utilisateurs font confiance aux moteurs de recherche et la présence dans les premières positions améliorer la perception de votre site web et de votre marque.

Collaborez avec des micro-influenceurs

Si votre projet de vente directe ne dispose pas d’un gros budget marketing pour collaborer avec des célébrités, vous pouvez opter pour des micro-influenceurs dans votre niche.

La marque de cosmétiques Glossier permet à ses clients de créer leur propre produit personnalisable, améliorant non seulement l’expérience client mais aussi encourageant la création et le partage de contenu.

Ceux qui ont produit du contenu cohérent de haute qualité ont alors été invités par Glossier à devenir des ambassadeurs de la marque.

Créez une vidéo virale

La vidéo virale du Dollar Shave Club qui a servi pour le lancement de la marque de box de rasage a été visionnée plus de 25 millions de fois. Dollar Shave Club est un excellent exemple de marque de vente directe qui a su s’affirmer sur le marché.

La vidéo ci-dessus a coûté moins de 5000€ à réaliser, exposant un discours sarcastique et nonchalant du fondateur Michael Dubin. Lorsque la vidéo a été publiée, le site Web de Dollar Shave Club est tombé en rade devant le nombre d'internautes, avec 12 000 commandes en attente de traitement.

Même si le succès de la vidéo a été soudain, beaucoup de mesures ont été prises délibérément pour que la vidéo devienne virale:

• L’entreprise a contacté plusieurs médias et leur a offert un accès exclusif à la vidéo avant tout le monde.
• Ils ont dépensé plus de 10 000 dollars pour promouvoir la vidéo sur les réseaux sociaux
• Ils ont créé une version courte de la vidéo pour des spots télé de fin de soirée
• Ils ont collaboré avec des blogueurs dans leur niche
• Ils ont payé pour obtenir des mentions sur quelques émissions télé
• En sus, la vidéo est hilarante

Offrez le retour facile et  gratuit

Selon CNBC, l’adoption du modèle d’achat avec retour gratuit peut augmenter de 357% les dépenses de vos clients.

Outre la technologie, les acteurs D2C doivent être conscients des principes de base de toute bonne politique de retour. Plusieurs éléments clés jouent un rôle important dans la fidélisation des consommateurs.

Casper donne à ses clients la possibilité d’essayer leur matelas pendant 100 nuits et de le retourner s’ils ne sont pas satisfaits!

Assurez-vous qu’un retour est aussi simple qu’un achat, en proposant un système de retour en ligne pratique et automatisé.

• Communiquez clairement aux clients comment fonctionne votre politique de retour
• Évitez de facturer des frais d’expédition ou de réapprovisionnement afin d’encourager les ventes futures
• Soyez flexible avec la politique de retour afin que les acheteurs disposent de suffisamment de temps
• Informez vos clients avec une politique de retour bien en évidence et facilement accessible sur votre site Web
• Augmentez la confiance des consommateurs et diminuez le nombre d'abandons en renforçant la politique de retour au cours du processus de commande
• Expédier vos produits dans une boîte postale en carton : avec ses deux bandes adhésives, elle peut être utilisée plusieurs fois. Scellez-la une première fois en l'expédiant et le client peut la re-sceller facilement avec la deuxième bande s'il veut renvoyer son produit.

Découvrir la boîte postale en carton

Offrir le retour gratuit est un élément clé du cycle d’achat.

Ne pas le mettre en place dans votre stratégie de vente directe équivaut à  être absent sur mobile ou sur les réseaux sociaux. Si vous ne le faites pas, votre compétiteur le fera. Dans l’écosystème d’aujourd’hui, le client est plus que jamais roi.

Réussissez votre packaging et votre expérience unboxing

Que vous vendiez en ligne ou en magasin, le packaging est un élément clé dans votre stratégie de vente directe. Les gens adorent ouvrir des boîtes, et même regarder d’autres personnes le faire.

Offrez leur une expérience unboxing mémorable pour les fidéliser et vous démarquer de la concurrence. Plus de détails sur le chapitre suivant!

Le packaging dans la vente directe

Le packaging D2C diffère d’une entreprise à une autre, mais voici quelques exemples - y compris des clients de Packhelp - qui vous aideront à nourrir votre imagination.

Les entreprises D2C en ligne sont basées sur toutes sortes d'idées. Certaines d'entre eux sont assez standard, comme des marques de vêtements ou des produits cosmétiques. Par contre certaines, comme En Cavale, sont vraiment uniques en leur genre.

Cette entreprise française cliente de Packhelp vend des jeux de chasse au trésor pour enfants, qui sont emballés dans de magnifiques boîtes.

Le projet français est fortement dépendant de la conception de ses emballages qui font partie du jeu. En plus, leur produit s’appelle "Boîte En Cavale". Comme quoi le packaging est une véritable force de votre produit. 

Lorsque vous ciblez les enfants, votre produit doit faire d’une pierre deux coups: plaire aux enfants et aux parents.

Monday’s Child, un client britannique e-commerce de Packhelp, a conçu un fantastique carton qui, en plus d’être une solution d'expédition solide, fait aussi office de jouet à lui tout seul. De quoi marquer les enfants et les parents... Et les pousser à acheter de nouveau ou à en parler autour d'eux ! 

Biotika, de son côté à réussi a réduire son coût packaging de 12% et à optimiser son portfolio packaging en passant au modèle D2C, grâce à l'accompagnement des spécialistes Packhelp.

Vous le voyez, le packaging peut faire toute la différence en D2C. C'est une arme marketing redoutable qui poussera vos clients à l'achat et les fidélisera.

Vous voulez découvrir quel packaging unique nous pouvons faire pour votre marque ?

Le dernier mot

La vente directe au consommateur demeure un modèle d'entreprise relativement nouveau. Cependant, les nombreux exemples mentionnés dans cet article prouvent que c’est le futur, et le futur c’est aujourd’hui.

Bâtir vos propres canaux de distribution, créer LA vidéo virale, concocter une expérience unboxing mémorable  et doubler votre présence sur les réseaux sociaux vous… Si vous envisagez de devenir une marque D2C, vous avez du pain sur la planche.